Orhan YILDIZ
Farmazi Akademi Genel Koordinatörü
Eczane ziyaretlerim sırasında birçok kez karşılaştığım bir vaka var. Eczacılarımızla birlikte ilaç dışı ürünlerin stok ya da sirkülasyon kontrolünü yaparken, bazı ürünlerin neredeyse hiç satılmamış olduğunu ve önemli bir stok yüküne neden olduklarını gözlemliyoruz. Bu durumla ilgili olarak konuşmaya başladığımızda da, gelen ilk yorum çoğunlukla; “Aslında çok iyi bir ürün, çok iyi satar diye almıştık ama niye böyle oldu anlayamadım” oluyor.
Türkiye’de eczane eczacılığı yapan yaklaşık 25.000 kişi, eğitimsel, kültürel ve sosyoekonomik açıdan ülke ortalamasının çok üzerinde yer alıyor. Bu durum, doğal olarak ihtiyaç ve beğeni düzeylerinin de toplumun geneline oranla farklılaşmasına neden oluyor.
Eğer sosyoekonomik açıdan kendinize yakın bir ilçe veya semtte eczane açtıysanız sorun yaşamayabiliyorsunuz. Sizin hoşunuza giden, kendinizin de kullanmayı düşünebileceğiniz ürünleri eczanenizde bulundurmanızda hiç sakınca yok. Hatta ekonomik açıdan da müşteri memnuniyeti açısından da eczanenize değer katıyorlar.
Ancak aradaki sosyoekonomik fark ne kadar artarsa beğeniler ve ihtiyaçlar da o kadar farklılaşıyor.Ürün satın alırken bizleri en çok sıkıntıya sokan da bu durum.
Aslında ilk grupta sorun değilmiş gibi görünse de, her iki durumda da yapılması gereken şey, ürün alımında kendi beğenilerimizi tamamen devre dışı bırakmak olmalı. Önemli olan sizin neyi beğendiğiniz değil, hedef kitlenizin beğeni ve ihtiyaçlarına cevap verebilmek. Dolayısıyla, onların satın alma alışkanlıklarını çok iyi analiz ederek ürün satın almanız bir zorunluluk.
Eczanenize girme ihtimali olan her bir yeni ürün için kendinize sormanız gereken ilk soru “Bu ürün benim beklentilerimi ve ihtiyaçlarımı karşılıyor mu?” değil, “Bu ürün eczaneme girenlerin beklentilerini ve ihtiyaçlarını karşılıyor mu?” olmalı. Yani her yeni ürünün rafa girebilmesinin ilk ve en temel şartı “satabilmek” olmalı.
Çünkü çok basit bir örnekle, toplumsal olarak en temel gıda maddelerimizden biri olan ekmek, İstanbul’un bir semtindeki zincir markette en çok atılan ilk 3 ürün içerisinde olabilirken, başka bir semtte ilk 100’e bile giremeyebiliyor. Eğer her iki şubeye de aynı sayıda ekmek yollansa, biri sabahın ilk saatlerinden sonra yok satmaya başlarken, diğerinin elinde bayatlamış kasalar dolusu ekmek kalabilirdi.
Ya da birinin et reyonunda birbirinden farklı ve fiyatları oldukça yüksek onlarca ürün olabilirken, diğerinde sadece 1-2 farklı ve ekonomik ürün olabiliyor.
Bu şubelerde kaçar adet ekmek ya da ne kadar et mamulü bulunacağını da tüketici ihtiyaçları ve talepleri belirliyor. Her şubenin satın alma sorumlusu da kendi müşterisinin satın alma alışkanlıklarını titizlikle analiz ederek satın alma gerçekleştiriyor. Sonuçta etten ya da ekmekten, iki şube de kendi bilançolarında karlılığı sağlamayı başarıyorlar.
Ekonomik zorlukları atlatabilmek için kılı kırk yardığımız şu dönemde bizler de aynı analizleri aynı titizlikle yapmak mecburiyetindeyiz.
Özellikle ilaç dışı kategoride, “ya sorulursa” düşüncesiyle her ürünün her eczanede bulunması gerekmediği çok açık. Bu yaklaşım, hem stok maliyeti açısından hem de sergileme alanlarının etkinliğinin azalması dolayısıyla çok verimsiz bir sistem.
Eczanemizde en çok satılan ürün ve ürün gruplarını belirlemeli, fiyat bandı analizlerini yapmalı, yeni alınacak ürünlerin de bu gruplarla ve fiyat aralıklarıyla uyumlu olmasını mutlaka gözetmeliyiz.
İlk hedefimiz, hizmet verdiğimiz bölgede talep görecek ürünleri satın almak olmalı. Elbette sadece talep gören grupta yer aldığı ve fiyatı da uygun olduğu için her ürünü eczanemizde bulundurmayacağız. Bu aşamada kendi bilgi ve tecrübemizi konuşturmalı, ürünün fiyat/kalite oranını gözetmeliyiz.
Yani yapılması gereken; hasta/tüketici taleplerini doğru analiz etmek ve sonrasında kendi bilgi ve tecrübemizle hangi ürünü satın almamız ve eczanemizde bulundurmamız gerektiğinin belirlenmesi olmalı. Bu satın alma modelinde stok sorunları ve sonrasında finansal problemler yaşama riski oldukça önemli bir oranda düşecektir.
Tek cümleyle özetlemek gerekirse; stok ve finans sorunları yaşamamak için, satabileceğimiz ürünleri satın almalıyız.
Orhan YILDIZ
Farmazi Akademi Genel Koordinatörü
