Murat SELÇUK

Kriz Döneminde Eczane Cirosunu Büyütmek

06-11-2016


Murat SELÇUK

Eczane Danışmanı

murat@fortiks.com

 

 

Henry Ford,“İnsanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı giden at üretirdim.” demiş. Nitekim eczanelerin geleceğiyle ilgili kime sorsanız mevcut duruma göre analiz yapıp değerlendiriyor; kimse 5-10 sene sonrasına göre hareket etmiyor. Günümüzde, pahalı eczane dekoru yaptırıp içine en afilisinden bir stok takip programı atıp, çalışanlara biyeli yeni önlük giydirip bir de eczane koçundan hizmet alınmasını çözüm sananlar var!..

 

Yakın zamanda binlerce eczacı eczanelerini geleceğe hazırlamak için kongre ve etkinliklere katıldı. Paylaşılan bilgileri not etti. Geleceğin şık ve güzel eczaneleri görüp kendi eczanesini de öyle hayal etti. Uygun bulduğu bilgi ve deneyimleri cebine attı;eczanesine dönüp öğrendiklerini uygulamak istedi, ancak yapamadı. Çünkü orada gördüğü gerçeklikle, kendi gerçekliği arasında çok fark vardı…

Platonun “Devlet” adlı eserindeki “Mağara” alegorisinde de benzer bir durumdan bahsedilir. Ünlü filozof, görünen gerçeklikle yaşanan gerçeklik arasındaki farkı sorgular… İşte bu sürekli söylenen “geleceğin eczaneleri” fenomeni de böyle bir şey… O gerçeklik, Platon’un mağarasında gördüğümüz gibi fantastik illüzyonlarda ya da bir AVM’ nin giriş katındaki şık eczanede değil!... Asıl gerçeklik; İstanbul Sultangazi’nin sıvasız bir binanın altındaki eczacının 50 bin liralık cirosunda ya da Yozgat’ın Çekerek ilçesinin çamurlu sokaklarında ki tek doktorlu bir ASM’nin karşısındaki 35 m2 eczanede gözümüzün önünde duruyor...

 

HAŞLANMIŞ KURBAĞA SENDROMU

Dünyada sözü dinlenen üç kredi derecelendirme kuruluşu var Moody`s, Standard &Poors ve Fitch. Bunlardan ikisi Türkiye’nin yatırım seviyesini 2016 yılı yaz sonunda Baa3’ten ‘Ba1’e, yani junk (çöp) seviyesine çekti. Kısaca zayıflayan ekonomik durum nedeniyle Türkiye’ye ‘yatırım yapmayın’ diyorlar. Fitch ise halen Türkiye’yi çöp seviyesinin bir tık üzerinde, yatırım yapılabilir seviyede tutuyor. Peki bu ne anlama geliyor? Önümüzdeki 3-5 yıl çöken bir ekonomiyi düzeltmeye çalışan bir politika izleyeceğiz. Alım gücü zayıflayacak, perakende fiyatlar yükselecek, tüketici seçici alışveriş yapacak, gelirlerimiz görece azalacak ve giderlerimizi kontrollü olarak düşüreceğiz ama hiç bir şey olmamış gibi yapacağız veya öyle olduğuna inandırılacağız; yani haşlanmış kurbağa sendromu…

 

Eczane özelinde neler mi olacak? Kamu kurum fiyat düzenlemeleri ile cepten yapılan sağlık harcamaları daha da artacak. Bunu çok iyi” hatta eczane için “perakendeyi arttıran” bir yaklaşım gibi görenlerin çoğunlukta olduğunu biliyorum ancak kamu fiyatı ile perakende fiyatlar arasındaki makasın çok yakında yeniden düzenleneceğine ilişkin bilgiler geliyor. Dolayısıyla perakende beşeri ilaç cirosu için güzel günler birden bire olmasa da kısa ve orta vadede bitebilir.

 

GELECEĞİN KAHİNİ BUGÜNDÜR

Eczanelerin geleceğini konuşuyorsak temel sorunumuz lokasyondur.  İyi bir yerde değilseniz, bunu değiştirmek için de diğer eczacıların akıl yolundan gidiyorsanız öyleyse sizde “daha hızlı bir ata” ihtiyacı olduğunu düşünenlerdensiniz demektir; yani “öğrenilmiş çaresizlik”… Eczane lokasyonu en önemli konudur. Yeriniz şehirde, ilçede, köyde olabilir; burada ana cadde, avm, asm, hastane veya semt içinde bulunabilirisiniz. Her ne olursa olsun ‘mevcut eko siyasal durum’ gereği gelecek açısından “sadece reçeteye bağlı” bir lokasyon ciddi sorun ve tehdit anlamına gelir. Mümkünse hem reçete hem de insanların alışveriş yaptığı yerleri seçin. İleri geleceğe yatırım yapıyorsanız sadece alışveriş yapılan yerleri seçin.

 

Bugün yaptığınız düzenlemeler ve değişim geleceğinizi oluşturacak. Geleceği tahmin etmek için de kâhin olmaya gerek yok bugüne bakmak yeterli. Eczanelerin geleceğini konuşuyorsak bana göre bu konu10 temel başlık üzerine sınıflandırılabilir ve bu temel alanlarda eczanenize yatırım yapmanız gerekir:

  1. Kamu kurum hizmetleri
  2. Tüm perakende satışlar
  3. Satışa uygun yeni eczane mimarisi
  4. Eczane laboratuvarları
  5. Nitelikli eczacı ve eczane çalışanları
  6. Ürünleri bilen ve konuşabilen personel
  7. Kategorik ürün alımı
  8. Perakende de tüketiciye cazip fırsatlar
  9. Müşteri iletişim-sadakat ve pazarlama sistemleri
  10.  Profesyonel danışmanlık

 

KRİZİ FIRSATA ÇEVİRİN

Bu 10 temel başlık kriz zamanlarında eczane cirosunu arttıracak iksirlerle dolu. Eczanelerin geleceği ve eczacı mesuliyetinde kalabilmesi işte bu stratejik kararlara bağlı. Ekonomi küçülürken tam tersi büyümeyi planlayabilmek elbette zor bir karar ancak olması gereken de bu. Neden mi? Çünkü her sektörde olduğu gibi sağlık sektörü de daralacak ve durağanlaşacak,kontrol alanımızda olmayan kamuya bağlı gelir daha da düşecek. Oysa buradaki fırsat, kontrol alanımızda olan perakende satışları büyütebilmek.

 

Bunun için öncelikle fiziksel mimariye el atmak ve eczane içinde kategorik satış alanları açmak gerekiyor. Bununla beraber yetkinliklerinizi ve özellikle ürün bilginizi artırmalısınız ve bir konuda uzmanlaşmalısınız. Bu konular bana göre: Besin destek ürünleri, fitoterapi, aromaterapi veya organik gıdalar-ürünler olabilir. Bunlarla birlikte danışanlarınıza yetkin bilgiler verebilmek adına “doğal beslenme ve sağlıklı yaşam” ipuçlarına da çalışmalısınız. Çünkü insanlar sadece bir Omega-3 almak değil, bunun ona ne faydası var onu da bilmek ve daha önemlisi bunu bilse bile ayrıca sizden de duymak ister. Sonra nitelikli personel bulmak-yetiştirmek ve asıl kilit nokta, personelin “hasta ve müşterilerle konuşmasını” sağlamak gerekiyor. Çalışanlar hasta ve müşterilerle iletişim kurmaz, öneride bulunmaz ve sadece reçete girişi yaparlarsa perakende cironuzun artması bir mucizeye kalır. Ardından kamu kurum hizmetlerini etkin verebilmek, eczaneye hem imaj hem de maddi değer katacak laboratuvar, majistral hizmetlerini de düzenlemek lazım. Bunlarla bitmiyor elbette perakendeyi eczane için öcü gibi görmeyip kategorik olarak adetli ürün almak, kaliteli ve içinde düzgün etkin madde olan ürünleri tercih etmek de şart. Yoksa MF’si en uygun ürünü alıp karı maksimize ettiğinizi düşünüyorsanız hem vicdanen hem de pazarlama bilimi açısından yanılıyorsunuz. Ve işin en can alıcı kısmı ise diğer market vs. fiyatlarını kontrol edip rekabet ürünlerinde en uygun fiyatla tüketiciyi çekmek, kampanyalar planlamak, avantajlı ürünler sunmak. Bunlar kriz döneminde eczaneyi büyütecek en önemli faktörlerden.

 

PERAKENDENİN PÜF NOKTASI

Elbette her işin bir püf noktası var; bu stratejinin de en önemli yanı müşteri iletişim ve sadakat sistemleri kurgulayabilmek. Eğer bir şeyi iyi yapıyorsanız ve dahası kaliteli sunuyorsanız bunu pazarlayabilmelisiniz. İşletmelerin ayakta kalabilmesi buna bağlıdır. Ama yaptıklarınızı duyuramıyorsanız ve bir geleni bir daha çekemiyorsanız, sizi tercih etmesini ve sadakati sağlayamıyorsanız yani özetle yaptıklarınız sürdürülebilir” değilse iktisadi açıdan hiçbir anlamı kalmıyor. Bütün bunları yönetmelikler ve deontolojik olarak değerlendirmek için de elbette bir seçim yapmak gerekiyor ya da yönetmeliği düzenlemek için otoriteye baskı yapmak da bir seçenek olabilir.

 

Ve tabi ki bilgi ve deneyimle birlikte insanın içinde bütün bunları yapabilecek girişimcilik isteğinin de olması cabası. Eksik olduğunuz konular olabilir elbette; sizden mesleğinizi yapmanın yanı sıra pek çok konuda yetkin olmanız bekleniyor. Bunun çözümü ise işe yetkin kişiler atamak ya da kendi yetkinlerinizi artırmak adına profesyonel hizmetler almak olabilir. Elbette bunların en azından bir kısmını ücretsiz alabilirseniz çok daha iyi olur…

 

Henry Ford Kendi odununuzu kendiniz kesin. Böylece sizi iki kez ısıtır.” diyor. Geleceğinizi şekillendirmek için konusunda uzmanlarla çalışın, bilgiyi arayın ve onu kullanıp hızla harekete geçin. Böylece içinde bulunduğunuz negatif durumu pozitif fırsata çevirip, kendi eczanenizin gelecek yolunu kendiniz çizin…

 

 

murat@fortiks.com

 


Yazarın diğer yazıları

Yazıların tüm hakki Eczacının Sesi e-gazeteye aittir. Imzali yazilar, yazarlarinin görüs ve sorumlulugu altindadir. Eczacinin Sesi e-gazetenin adi kaynak gösterilmeksizin alinti yapilamaz.

Ana Sayfanız Yapın | Ana Sayfa

Haberler | Yazarlar | Özgür Köşe | Alkol Hesap | İlaç Rehberi | Reklam | Üye Girişi |
Kamu Kurum | Yasal-Mali | Dosya | Kültür-Sanat | Çepeçevre | Söyleşi | Üye Girişi | İlanlar | Duyurular | Dünyada Eczacılık | Arama
TEB | Eczacı Odaları | TEİS | Eczacı Kooperatifleri | Sağlık Bakanlığı | TİTCK | SGK | Reçete Giriş | Gazeteler | TV'ler | İletişim